Toutes les PME savent combien leur rapporte chaque client en chiffre d’affaires. Très peu savent ce que chacun leur rapporte réellement une fois tous les coûts imputés. Cet angle mort explique une bonne partie des marges qui s’érodent sans raison apparente.
Pourquoi le chiffre d’affaires trompe
Deux clients qui pèsent le même chiffre d’affaires peuvent avoir une rentabilité opposée. L’un commande en gros volumes, paie à l’heure et demande peu. L’autre exige des livraisons fractionnées, des remises à chaque renouvellement et mobilise le service client en permanence. Sur le tableau des ventes, ils sont jumeaux. Sur le compte de résultat, l’un finance l’autre.
Ce qu’il faut intégrer
Une marge par client utile va au-delà de la marge sur prix de vente. Elle intègre au minimum les remises et conditions accordées, le coût logistique et de livraison, le temps commercial et administratif consacré, les délais de paiement et les retours ou litiges.
Ce que l’on découvre presque toujours
Quand l’analyse est faite pour la première fois, trois constats reviennent : une petite partie des clients génère l’essentiel de la marge, une autre partie coûte plus qu’elle ne rapporte, et les conditions commerciales accordées ne suivent aucune logique de rentabilité.
Que faire ensuite
L’objectif n’est pas de se séparer des clients peu rentables, mais de décider en connaissance de cause : revoir les conditions, adapter le niveau de service, réorienter l’effort commercial vers les clients et les offres qui créent réellement de la valeur.
C’est précisément la première phase de la Méthode OR : l’audit de compréhension, qui identifie où se perd la rentabilité avant de toucher à quoi que ce soit. Parlons de votre situation.